Meer omzet op je terras? Zo pas je neuromarketing toe!

Een vol terras is mooi. Maar een terras waar gasten nét wat meer bestellen? Nog beter! Neuromarketing is een relatief nieuwe marketingtechniek, waarmee je subtiel het gedrag van je gast stuurt, zonder dat het geforceerd voelt. Door slim in te spelen op psychologie verhoog je de beleving én de besteding per tafel. Op het moment dat een klant ontspannen en blij is, werkt neuromarketing het beste. En wanneer is iemand nou meer ontspannen dan op jouw terras in de zon?

Gedragspsycholoog Robert Cialdini heeft onderzoek gedaan naar de toepassing van psychologie in marketing en de maatschappij en beschreef zeven beïnvloedingsprincipes. Dit is hoe je ze toepast op jouw terras.

1. Wederkerigheid

Op vakantie in Griekenland of Thailand is het heel normaal. Je gaat op het terras zitten en er wordt een glaasje of en hapje voor je neergezet. Zomaar, gratis, zonder dat je er om vraagt. Wanneer je je gasten iets geeft, al is het maar een glas water, wordt het principe van wederkerigheid in gang gezet. Mensen doen graag iets terug wanneer ze iets krijgen. Zet een klein hapje of karaf water neer bij aankomst, bied een mini-amuse bij de eerste ronde of geef een proefslokje van een nieuw drankje. Het resultaat? Gasten bestellen vaker een extra drankje of gerecht. 

2. Consistentie

Inconsistentie wordt in onze maatschappij als zeer negatief ervaren. Denk aan een politicus die iets belooft, maar zodra hij of zij regeert die belofte laat vallen als een baksteen, wordt niet gewaardeerd. Mensen zien zichzelf graag als iemand die zich aan z’n woord houdt, eerlijk en consistent is. Hier kun jij als ondernemer je voordeel mee doen. Reviews zijn tegenwoordig heel erg belangrijk, maar de meeste mensen zijn review-moe.

Combineer wederkerigheid met consistentie in de vorm van een kleine vraag. Zet gratis zoutjes op tafel en vraag: “Zou je straks een review willen plaatsen?”. Door het cadeautje is de kans groot dat de gast ja zegt. Heeft hij of zij eenmaal ja gezegd, dan is de kans nog groter dat hij de review ook daadwerkelijk plaatst. Hij wil immers niet inconsistent zijn.

3. Sociale bewijskracht

Mensen gaan graag mee met de stroom. Je ziet het vaak: het ene terras is vol en het terras ernaast is helemaal leeg. Zo op het oog is er geen verschil: dezelfde zon, dezelfde tafels… waarom dan toch die lege stoelen? Dat is uit te leggen met het principe van sociale bewijskracht, mensen volgen graag de drukte. Iedereen zit op dat ene terras, dus dat terras zal beter zijn dan het terras waar niemand zit. Gaan er een paar mensen op het lege terras zitten, dan zul je zien dat het tij zich keert en er meer mensen volgen.

Hoe werkt dit in de praktijk? Zorg dat je terras er vroeg op de dag al levendig en vol uitziet. Plaats gasten zichtbaar aan de voorkant of laat desnoods de kok en afwashulp hun jas aantrekken om buiten te gaan zitten met een drankje. Ze hebben bij een leeg terras toch niets te doen. Je zult zien, zodra er een paar mensen zitten, volgt de rest.

Zorg er wel voor dat de mensen op het terras eruit zien als gasten. Personeel op het terras geeft de aanblik dat de gelegenheid nog niet open is.

4. Sympathie

Mensen kopen liever van iemand die ze aardig vinden. Dit principe behoeft waarschijnlijk weinig toelichting en is in de horeca misschien wel de krachtigste factor. Focus op gezelligheid, oprechte gastvrijheid, persoonlijke contact en een ontspannen sfeer op het terras. Zeker in tijden van personeelstekort maakt dit het verschil tussen één bezoek en een vaste gast.

5. Autoriteit

‘De expert zal het wel weten, dan hoef ik er niet meer over na te denken.’ Dit principe wordt vaak gebruikt in tandpasta- en wasmiddelreclames. De man in de witte jas zal vast wel gelijk hebben. Hoe pas je dit principe toe op het terras? Nou, heel simpel: Jij bent de expert. Wie weet er nu beter dan de gastvrouw welke wijn het beste past bij dat lunchgerecht, of welk drankje op het moment hét drankje van de zomer is? Maak gebruik van je positie. 

Mensen houden niet van kiezen, dat geeft stress. Laat medewerkers actief aanbevelingen doen, highlight de 'favoriet van de chef' en werk met suggesties op de kaart. 'Dit speciaalbier combineert heel goed met onze vegan bitterballen', kleine suggestie met groot effect. 

6. Schaarste

Wie wel eens een hotelkamer op Booking.com boekt, is bekend met het principe schaarste. “Nog maar één kamer beschikbaar!” “Deze aanbieding is nog maar 3 uur geldig”.

Wat beperkt beschikbaar is, wordt aantrekkelijker. Dit werkt ook op je terras. Zorg voor (de illusie van) schaarste binnen jouw onderneming door bijvoorbeeld: 

• Vertel jouw klant dat je een partij speciale rosé op de kop hebt weten te tikken. Wil jouw gast ook van deze buitenkans gebruik maken?
• Mosselen en asperges alleen aanbieden in het seizoen.
• De vis van de dag: vers en alleen vandaag beschikbaar!
• Limited specials op de kaart, zoals de kaas van die ene lokale kaasboer die alleen bij jouw zaak levert.

7. Gedeelde identiteit

Mensen zijn groepsdieren en voelen zicht het meest op hun gemak op plekken die bij hen passen. Het is dus belangrijk om niet te veel afstand te creëren tussen jou en jouw gasten. Is jouw zaak informeel? Dragen de meeste van jouw klanten een spijkerbroek? Laat het uitlopend personeel dan ook een spijkerbroek dragen.

Kies iets wat jij belangrijk vindt en wat je kunt delen met je gasten. Een liefde voor wijn of bier. De liefde voor het Nederlands elftal, de plaats waar je zaak zit, een specifieke keuken of een bepaalde muzieksoort. Geef jouw zaak een identiteit waarvan je weet dat er genoeg mensen zijn die zich daarmee kunnen identificeren.

Haal meer uit je terras

De kans is groot dat je deze principes onbewust al toepast. Door ze bewuster in te zetten, vergroot je de impact. Zeker nu marges onder druk staan en personeel schaars is, kan slimme gastpsychologie het verschil maken. Kleine aanpassingen op je terras, maar groot effect op je omzet.